经济管理实习报告30页(1) - 下载本文

个性化旅游服务方式能充分满足游客的需求。 3. 游客——大学生群体的特点

根据我们在周边城市大学城校区做的一份关于旅游的问卷调查(见附录一)显示,表示喜欢旅游的大学生占76%(见右图),而会选择由大学生自己创业开办的旅游公司的同学占62.17%。选择旅游线路主要考虑的是:景点的占45.83%,价钱占29.2%,这两部分就占了超过70%。可见,大学生创办旅游公司在大学生这一特殊消费群体中有着非常大的市场。

四 .竞争对手分析

现有竞争对手分析:

● 在鱼龙混杂的信息化市场中,我们出类拔萃。

● 目前景德镇旅游企业信息化模式单一,景德镇现有十多家旅行社,但95%是中小型企业,其中90%以上的旅游企业缺乏专业IT人员,多数管理部门还没有形成局域网,旅游信息化停留在较简单的模式上。在拥有电脑的旅游企业中,有85%以上企业电脑的主要用途是简单文字处理和制作报表工作。对信息进行收集加工后得到的增值域信息共享,在企业内部实现信息沟通的旅游企业甚少。所以,在如此还没完全信息化的市场,我们选择电子商务为经营模式,实为出类拔萃之良策。

● 在出类拔萃的陶瓷旅游市场中,我们精益求精。

目前我市有十多家旅行社,经营规范并有一定规模的有“景德镇中国国际旅行社”、“景德镇旅行社”、“春秋旅行社”、“中国旅行社”和“景德镇天马旅行社”五家。是我公司进入该行业的最大竞争对手,他们都是国家或者省批准的旅游社,与全国庞大的旅游系统有着广泛的合作关系,还拥有一支经验丰富的管理人员及优秀的中日英语导游队伍。他们都深受景德镇市政府的扶持,把持着传统旅游市场,且经验丰富,拥有雄厚的资金基础。所以这些旅行社有很强的市场竞争力,势必会对我公司的市场产生巨大冲击。我公司将把这些旅行社视为主要的竞争对手,时刻紧密关注其动向,并制定出相应的应对策略,争取在营销策略,理念,战略方面独树一帜,别出心裁。

这些旅行社提供的服务都是旅游业的基本服务,缺乏创新,行政而非市场化的竞争机制更没有激励起企业对新技术和新的经营方式的迅速反应。并且他们的消费群体也都很宽泛,没有特定的目标市场,这就使得他们在经营和服务上没有新意,缺乏特色旅游.我公司避开传统的旅游消费群体,而把顾客群定位在大学生,推出自己创新的个性服务, 可称之为精益求精之举. 潜在竞争对手分析:

潜在竞争对手是威胁我公司的重要竞争力量。潜在竞争对手发现投资旅游业会有较高的收益时,他们就会将资本投入到旅游业中。与现有企业争夺有限市场。

对这种潜在竞争对手的威胁,我公司将采取以下措施来提高他们进入旅游业的障碍,以减轻潜在竞争对手对我公司的威胁。

一 与景德镇旅游业现有的企业形成战略联盟,共同防御潜在竞争对手的威胁 二 树立品牌服务,形成服务职能的规模经济

第 8 页 共 26 页

三 利用广告差异、服务差异、品牌差异、企业文化差异来形成我公司的差异优势

五. 机遇

●景德镇市政府十分关注特色旅游业的发展,已经花费大量资金整合旅游资源。 ●景德镇旅游业发展形式单一,旅游市场没有针对性,缺乏特色旅游和创新旅游。 ●国家有关部门鼓励大学生创业,这使得外部环境相对宽松。

●现代社会对人的素质要求越来越高,为了缓解就业压力,大学生需要吸收多种文化知识,来提高个人素质。

●景德镇已建成或即将建成通往周边各大城市的多条高速公路和铁路,这为我公司提供了交通便利的优势。

●我国文化产业已全面进入高速发展轨道。

六. 风险及应对策略

风险 行业风险:到目前为止,景德镇还没有一家旅行社把外地大学生作为主要的消费群体,我公司以市场补缺者的身份进入市场,可借鉴的经验少。 应对策略 在短时间内摸清行业内的政策及相关法规,并不断学习和总结经验。 提高服务质量,做出自己的特色,不断创新营销策略,巩固市场份额,发掘潜在市场 竞争风险: 建立市场分析机制,时刻关注竞争对手我们以市场领先者的身份进入这个市的动向,并采取相关应对措施。 场,一旦赢利,短时间就会有很多竞争建立消费者资料库,为特殊游客(如残对手来模仿,来抢占市场份额。 疾大学生等)提供特殊服务. 尊重游客饮食习惯和生活禁忌,提供差异化服务,在短时间内迅速占领大学生这一市场. 资金风险: 实行严格的财务管理制度,建立财务监我公司处于创业阶段,存在公司现金紧督机构,作好财务预测工作,防范财务缺和流动资金周转不灵的现象。市场也风险。 可能不如我们所预测的那样乐观,投资很难得到回报 管理风险: 根据自身情况,有的放矢的借鉴同行业尽管营销团队有着丰富的管理专业知先进的管理模式,并不断积累总结管理识及一定的社会实践经验,但缺乏实际经验,摸索出一套适合自己的管理经营的操作管理经验,所以在公司运营初模式,。定期对员工进行培训,提高员期,可能出现经营管理不善的风险。 工素质。 突发事件风险: 对于顾客在参观旅游的过程中遇到的进行顾客信息反馈回收,做好服务补救意外,导致人身财产的损失,须支付赔工作。 第 9 页 共 26 页

偿 对于交通的晚点或酒店订房不周,导致旅游团不能按预定时间完成项目,一切意外 费用由本公司支付。 网站网络出现错误,无法正常接收订单。 制定多套旅游方案,启动应急机制,与保险 公司和医疗机构建立合作关系。 完善网络管理制度,增强网络的安全性。 七. 市场容量预测

我公司初期的目标市场定位在九江、南昌、南京、武汉﹑合肥等周边城市的大学生。这些城市的在校大学生人数分别为9.8万﹑30万﹑55万﹑69万﹑24万,合计约190万。据市场调查(注:市场调查表见附表一),我公司在九江的市场占有率为7.3%,南昌的市场占有率为8.1%,南京的市场占有率为11.2%,武汉的市场占有率为6.8%,合肥的市场占有率为11.1%。所以我公司的初期年度市场占有率为8.90%左右。到中期时,经过全体员工的共同努力及消费群体的扩大,第三年的市场占有率为9.50%,第五年的市场占有率为12.00%(近五年的市场占有率见下图)。中长期时,由于竞争对手的大量进入,市场占有率会有一定的下降,但经过对竞争对手的分析和及时修正营销策略,我公司的市场容量一定会呈现继续增长的势头的。(附: 我公司1~5年的市场增长率)

八. 核心竞争力

公司致力于提高大学生素质,为大学生提供更周到更细致更省钱更具价值的出行服务,一切为了大学生需要的价值。本公司具有以下的核心竞争力: ● 个性化:公司针对大学生不同的需求偏向,提供具有个性化的服务,

可以让大学生的不同需求得到全面满足。

● 完全顾客导向:公司的每一项优质服务都是为大学生量身定做的。一切从大学生的实际需求出发,一切为了适合大学生的个人价值。企业和游客共建企业文化,形成完全的顾客导向。

● 创新性:依托景德镇丰富的陶瓷文化旅游资源,公司服务始终坚持创新

原则,不断创新,全面创新。

● 管理团队:管理团队集管理、营销、财务、陶瓷艺术、电子商务等不同专业的人员组成,集创新、热情、大胆为一体,达到优势互补,保证满足大学生的消费需求。 ● 创业顾问:我公司聘请了一批景德镇陶瓷学院有名望的专家教授担当创业顾问(假设免费)。这些特色的师资力量,将成为我公司的智囊团。

第 10 页 共 26 页

第四章 营销策略

根据景德镇旅行社目前的经营现状,我公司如想在有限的市场份额面前占有一席之地,就得具有超越单纯价格竞争的新竞争思路,以服务取胜,以创新取胜,以优质取胜,以快速取胜,以促销取胜。

一. 服务策略

1.服务整体:

我公司以价格和质量为导向研发旅游产品,以中低价位商品为主,以高价位的差异化的商品为辅,以团队服务为主,散客服务为辅。并提供多种旅游产品,我公司的旅游产品由核心产品(订房、订票、订车、观光旅游基本服务)、形式产品(服务质量、产品特色、品牌形象等)、附加产品(咨询服务、优惠条件、信息提供等)三个部分组成。附带旅游保险费。 2.服务细分:

●参观以“瓷”为载体的著名旅游景点,感受千年瓷都沉淀下来的陶瓷文化。 ●游客可在网上预定自己的服务,并可根据自己的需求设计自己的旅游路线。 ●入住陶瓷世家,深入民间陶瓷艺人的生活,全面感受陶瓷文化。 ●为不同需求的游客量身定做不同的旅游路线。

●为大学生提供交流信息、结交朋友、获取知识的平台。 ●我公司有选择性的对游客进行专车接送,提供全程服务。

二. 营销渠道

● 直接渠道:

公司内部人员直接联系洽谈业务,接待来访者和咨询者

通过在大学中招聘兼职人员,负责市场宣传与推销,拉近公司和目标大学的距离并提高公司知名度。对于兼职大学生可采用榜样引导、现实教育、文化熏陶等柔性化管理模式,淡化管理,强化指导,充分调动其积极性。 ● 间接渠道:

加强与当地旅游公司和旅行社的联系与沟通,并结成战略联盟,主动地向他们提供我们最新的价格以及线路的变化,使其作为我公司的中间商,代我公司直接销售旅游产品,从而建立一个稳定的销售网络。

第 11 页 共 26 页

与景德镇附近的著名旅游景点(如:黄山、庐山、三清山、婺源等)的旅游公司合作,使其为我们介绍客源,进一步开拓客源市场。

加盟中国知名旅游网站,成为中国旅游知名网站的加盟会员,扩大公司知名度的同时,也获得了最新的行业信息。

三. 宣传策略

● 直接宣传:

与目标大学的媒体(如:校园网、校广播站、校报)全面合作,进行市场推广。

在寝室直投广告传单和张贴海报,让陶瓷文化旅游深入大学生中。 通过网站的广告来进行宣传推广公司的产品和服务。 ● 间接宣传:

通过聘请陶瓷艺术大师的讲堂与目标大学进行陶瓷学术交流,弘扬陶瓷文化,进而达到教育别人,宣传自己的目的。

赞助目标大学的各类大型活动,并与各大高校的旅游性质的社团联谊,来树立我公司的良好形象。

定期在目标大学举办大学生陶瓷文化交流节,促进陶瓷文化的传播与发展。

这些策略都很起作用,因为:

1. 学校网络普及率广,上网是大学生获取信息的重要途径。 2. 大学城学生客户分布集中,广告效应大。

四. 促销计划

短期促销策略:

● 节庆事件促销:在五一、国庆等黄金周以及景德镇一年一度的陶瓷博览会等旅游旺季,通过让利活动,强势推出我们的特色服务,以达到提升企业形象以及销售旅游产品的目的。

● 优惠营业促销:发行大学生旅游优惠卡和折价券,通过折价的促销方式来推动陶瓷风景区的品牌宣传和市场推广,同时带来直接经济效益。

● 展销活动促销:在目标大学进行公司展销活动,专门介绍景德镇陶瓷文化的相关信息和我公司的服务项目,并由我公司的专人讲解与示范。

第 12 页 共 26 页