孙晓岐顾问式销售经典语录 - 下载本文

孙晓岐顾问式销售经典语录

1、十分感谢欢迎大家再次来到动气国际,今天呢我和大家分享一个主题呢,叫做是顾问式销售。那么大家都知道,这个主题叫做顾问式销售,还有两个最重要的流程啊,那么大家都知道在销售这个领域中,策略和方法不一样,我们在上一期我们讲到了专业式销售,有还是没有?专业式销售,在专业式销售中我们把我们定位成销售医生,有还是没有?而我们今天谈的顾问式销售流程,跟医师还有很多对接点,那么我们大家来想象一下,在销售领域来讲,你有没有感受你在销售中是有流程的,然后你在看一下任何一个行业的成功人士,他们之所以成功到底是因为什么,后来我们终于发现,任何一个行业和领域的成功都是他们把流程做到了最好,那么其中最重要的一点,感受最深的一个是……(一个看病的经历)

2、任何行业,专业人士赚钱的多少,和不专业的人士赚钱,是不一样的。用结果来告诉客户,什么是最专业的。

3、客户最不喜欢的是你告诉他怎么办,最好的是你建议他怎么做。

如:改变身材有很多种方法:一种方法是平时注意下内衣的选择,还有一种方法就是选择专业的内衣,但是结果会不一样,您是选择一些普通的内衣来适当的保养一些呢,还是想做一些调整呢?

顾问式销售,是帮人分析问题。不要先给他结果,而是要帮他先分析问题。 顾客愿意得到一些额外的东西。

4、销售到底是缺少的是什么,是流程。做销售不在于你有多努力,而在于做对了事情,如过你很努力但是做不对事情,结果一定不会很好,流程是保障你做对的关键。

销售流程:检查(病历信赖感),诊断(找出问题),开处方(展示解决方案,或者成交)。

5、看病经历:

医生:你好,是不是身体不舒服啊?

你说:特别不舒服,感觉浑身都没有力量。 医生:那你坐下来,然后把手伸过来。 你说:我感觉我是感冒了,因为我流鼻涕。 医生:(号了一下脉)哦,你这是流行性感冒,你最近是不是睡眠不太好? 你说:是啊。

医生:经常出差是吗? 你说:是啊。

医生:你是不是经常吃烧烤,你的胃也不是很好。 你说:对啊,你真名知道的。 医生:最近两天有什么事情吗? 你说:有啊,今天晚上就有啊。

医生:哦,是这样的,如果说没有什么事情,我还是建议你吃吃药,如果是有重要的事情,那么我建议你打打针,小伙子,事业很重要,健康也很重要,不要以健康为代价奋斗哦。

流程:第1阶段,是做检查,检查完了告诉我们是属于什么病;第2阶段,在诊断的过程中,给了我们附加值,告诉我还有胃病,同时还给我建议要注意健康,让我对他产生尊重

1

与信任;第3阶段,开处方了,我给你配几种药,先输三天的液,基本上就没太大的问题了;第4阶段,开完药还让我回去一趟,应声叮嘱,这个一天吃两次,每次两片,吃饭不能吃药,就是销售完后把他交会来,告诉他注意事项。

6、如何成交客户?建立信赖感。只能成交三种人,对公司信任的人,对产品信任的人,和对销售人员信任的人。

7、和人沟通的时候,该说的话一定要说到位,不该说的话一定别说。我们做销售的人之所以没有好的业绩,就是因为话说的太多了,说到对方已经听不清你在说什么了。

8、倾听是一种能力,人际关系好的人都不是那些会说的人,都是那些会听的人,能够让人产生信赖感的人也不是那些会说的人,也是那些会听的人,倾听可以加强信任。

9、倾听的方法和策略:

给予相应的回应:嗯,是啊!那接下来怎么样了!后来呢!哦原来是这样,我理解了!那然后呢,结果呢?

眼神:看着他的T字部位,说到重点要对视他的眼神; 表情:要有相应的表情。

动作:身体前倾,面带微笑,做椅子的二分之一处

手机关机,震动;开会不要带手机,不晃笔,倾听的时候不要有小动作;

10、一个人的外在形象很重要。

所有的任何细节都会影响你给你人留下的第一印象,第一印象没有第二次。

《行销话术》的启示

经典说话技巧分享

? 魅力沟通要诀

? 一、让顾客感觉到自己很重要 ? 二、让顾客多说让自己多听 ? 三、多谈“你”,少谈“我” ? 四、倾听顾客在说什么 ? 五、应有恰当的自我反应 ? 六、多赞美顾客

顾客反对意见常见类型

? 产品太贵了 ? 我不会销售 ? 以后再说吧 ? 直销不可信 ? 没时间,我很忙

2

没有不感兴趣的目标客户,只有让人不感兴趣的讲解

销售员注意的事项

? 闭上你的嘴 ? 控制好跟进时间 ? 开好头,结好尾 ? 控制局面

? 倾听,倾听,在倾听 ? 顺其自然的姿态

? 不要争执,主动解决问题

怎样说服

? 说对方想说的话 ? 说对方想听的话 ? 说顾客说过的话

成交话术方法

? 借助第三者的力量 ? YES法则 ? 导引式成交法

? 自己就是最好的活广告 ? 塑造有关产品的故事 ? 诱发顾客对产品的饥渴感 总结

? 成功最快的方法:说成功者说过的话,想成功者想过的事,做成功者做过的事 ? 说服的秘密:或者给予快乐,或者制造痛苦 ? 告知顾客需要听到的,不要告知顾客希望听到的

3